«Мы планируем увеличить свою долю в тендерных закупках. Это очень большой и специфический рынок, который мы активно осваиваем. Собираемся к 2020 году занять 15 % доли рынка b2b-продаж бытовой техникой и электроникой в регионе», – рассказал РБК Юг управляющий директор «Ситилинк» в Краснодаре Анатолий Дараганов.
В целом месячную емкость рынка b2b-сегмента в Краснодарском крае представитель сети оценивает более чем в 1,5 млрд рублей. На Кубани ретейлер работает с корпоративными клиентами с 2012 года – канал продаж был запущен в регионе одновременно с открытием полноформатного магазина-склада «Ситилинк» в Краснодаре. Через четыре года после открытия направления число компаний Краснодарского края, осуществляющих закупки в сети, достигло 10 тысяч.
«Если взять общее количество корпоративных клиентов, которые у нас покупают сейчас или покупали ранее, эта цифра серьезно увеличится. Нашими клиентами являются абсолютно все виды предприятий: коммерческие фирмы, государственные учреждения, промышленные, аграрные и другие типы предприятий», – отмечает Дараганов.
По оценкам руководителя кубанского офиса ретейлера, основная часть клиентов в канале b2b-продаж — представители малого и среднего бизнеса, которым требуется закрыть потребности по организации рабочих мест, их эксплуатации и содержанию. Чаще всего они приобретают ноутбуки, стационарные компьютеры (в том числе, и сборки), принтеры, серверы и сопутствующее оборудование, мониторы, жесткие диски, картриджи для принтеров. Небольшую долю продаж занимают бытовая и встраиваемая техника.
Планы на будущее
Кроме усиления работы с сегментом тендерных закупок, «Ситилинк» в Краснодаре собирается также развиваться и по другим направлениям – как количественно, так и качественно.
«В ближайшем будущем мы планируем запустить доставку товара в день поступления на склад. Сейчас доставку осуществляем на следующий день, что для многих интернет-магазинов уже является практически недостижимым результатом. Считаем, что должны работать над повышением оперативности и сократить сроки, в которые клиенты могут получить свой заказ», – отмечает Дараганов.
По его словам, уже сейчас сеть оптимизировала схему работы склада: если раньше клиенты могли забрать поступившие с центрального хаба в Москве товары только после 18:00 или в течение следующего дня, то теперь выдача открывается с 9:00, одновременно с открытием магазина.
Также в 2017г. дискаунтер планирует запустить в Краснодаре два пункта выдачи заказов, один магазин-склад и один магазин экспериментального вида.
Корпоративные продажи прирастают в кризис
По словам Дараганова, в Краснодарском крае корпоративные продажи стабильно росли и в разгар кризиса. Уже третий год их объем в краснодарском «Ситилинк» показывает рост в 40.
«Это связано не только с результативностью нашей работы по привлечению клиентов и увеличению объема продаж, но и условиями, на которых мы работаем с нашими покупателями. Это и отсрочка платежа, и огромный ассортимент товара, возможность доставки любого объема товара на адрес клиента в удобное для него время и еще целый ряд преимуществ. В нашей компании в каждом регионе есть штат персональных менеджеров, которые ведут клиента на протяжении всей истории взаимодействия с «Ситилинк». В Краснодаре сформирован целый отдел по работе с корпоративными покупателями. В сети действует программа лояльности, разработанная специально для юрлиц. Она предоставляет особые условия и цены на товары и услуги, исходя из объемов и истории покупок каждого конкретного клиента. Постоянно проходят акции именно для корпоративных покупателей», – озвучивает причины роста руководитель кубанского офиса.
Одной из специфических характеристик Кубани является большая концентрация работающих субъектов МСП, что отражается, в том числе, и на торговле.
«В целом ситуация в Краснодарском крае очень благоприятная. Несмотря на непростую экономическую ситуацию, на Кубани очень много направлений для развития бизнеса. Это делает наш регион привлекательным не только для реализации огромного количества инвестиционных проектов, но и позволяет успешно работать большому числу предпринимателей на территории нашего края, что обеспечивает большие объемы закупок того товара, с которым мы работаем», – считает Дараганов.
С другой стороны, специфика региона накладывает отпечаток на особенности работы. «В первую очередь, это разноплановые типы или виды бизнеса наших клиентов. Нужно к каждому найти свой подход, знать и понимать особенности и потребности клиента. Знать, что нужно тепличному хозяйству, нефтяной компании, морскому порту, и т.д.», – делится руководитель офиса.
К трудностям, осложняющим работу на Кубани, Дараганов относит логистику. Из-за высокой плотности населения и больших пробок возникают проблемы с доставкой.
B2b уходит в сеть
В целом по России выделение корпоративного направления в «Ситилинк» началось в 2011г. на основе уже существующего и активно растущего канала b2c. С одной стороны, этому способствовала специализация онлайн-ретейлера на компьютерной и цифровой деятельности и различных компьютерных сервисах, которые требуются для организации работы практически всех компаний. С другой стороны, развитая логистика и быстрая доставка удовлетворяли потребности различных компаний-заказчиков: от крупных сетевых с головным офисом в Москве до небольших региональных.
В «Ситилинк» адаптировали уже существующую сеть и инструменты под нужды корпоративных клиентов. В результате, максимально упростился процесс оформления заказа, а наличие электронного документооборота позволяет обеспечить всю отчетность.
«На сайте «Ситилинк» максимально удобные b2b-кабинеты, в которых отражена вся история покупок юрлица, автоматизированный документооборот – оформление счета и предоставление доверенности в онлайн-режиме, получение уведомления о статусе заказа, возможность в любой период времени скачать отгрузочные документы, серийные номера товара и т.д. Все это исключает из процесса ручные действия, а значит – лишние ошибки», – прокомментировал генеральный директор «Ситилинк» Михаил Славинский.
Электронный дискаунтер «Ситилинк» основан в 2008 году. Входит в Группу компаний MERLION. Является одним из ведущих non-food онлайн-ритейлеров России (3-е место по объему онлайн-продаж в рейтинге Data Insight и Ruward 2016 года E-commerce Index TOP-100; 3-е место по онлайн-продажам среди российских интернет-магазинов в рейтинге агентства «Infoline-Аналитика» по итогам 6 мес. 2016 года). Доля на рынке онлайн-торговли России – 5-7% (в зависимости от оценки рынка). В целом по России в сети насчитывается 36 полноформатных магазинов терминальной торговли в 29 городах. В Краснодарском крае и Республике Адыгея «Ситилинк» представлен полноформатным магазином-складом и 22 пунктами выдачи заказов. Рост оборота продаж сегмента b2b на Кубани ежегодно составляет 40-50%., за 6 мес. 2017 показатель увеличился на 44%, за тот же срок число клиентов выросло на 49%.