Девелоперы и риелторы: как изменится ситуация на рынке жилья Кубани
Материалы выпуска
Руководители ГК «ЮгСтройИнвест» получили награды из рук патриарха Кирилла Новости партнеров Девелоперы и риелторы: как изменится ситуация на рынке жилья Кубани Инструменты От «Белых Парусов» до Fresh: бригады АСК начали строительство ЖК Новости партнеров Истории эпохи: жителей Краснодара познакомили с традициями старого города Новости партнеров Вложение в рост: «ЮгСтройИмпериал» купит у AVA Group 500 тыс. кв.м жилья Рынок AVA Sochi: ЖК «Министерские озера» станет новой точкой роста Сочи Новости партнеров На «Ярмарке жилья» в Краснодаре обсудили перспективы рынка недвижимости Пресс-релизы Александр Попонин: «Ярмарка жилья» — удобный инструмент для всех Инструменты Дорога к вере: в коттеджном поселке «Виктория» открылся православный храм Новости партнеров AVA Group: Концепцию ЖК «Белые Паруса» сделали удобнее Новости партнеров «Винсент Недвижимость»: на рынке Сочи останутся только профессионалы Рынок «ЮгСтройИмпериал»: «В 2017 мы подтвердили статус надежного застройщика» Решения «Северная столица» ждет: как купить квартиру в Санкт-Петербурге Рынок «Ярмарка жилья» пройдет в Краснодаре в десятый раз Пресс-релизы
Инструменты Краснодарский край,
0
Материалы подготовлены редакцией партнерских проектов РБК+.
Материалы выпуска
Материалы выпуска
Руководители ГК «ЮгСтройИнвест» получили награды из рук патриарха Кирилла
От «Белых Парусов» до Fresh: бригады АСК начали строительство ЖК
Истории эпохи: жителей Краснодара познакомили с традициями старого города
Вложение в рост: «ЮгСтройИмпериал» купит у AVA Group 500 тыс. кв.м жилья
AVA Sochi: ЖК «Министерские озера» станет новой точкой роста Сочи
На «Ярмарке жилья» в Краснодаре обсудили перспективы рынка недвижимости
Александр Попонин: «Ярмарка жилья» — удобный инструмент для всех
Дорога к вере: в коттеджном поселке «Виктория» открылся православный храм
AVA Group: Концепцию ЖК «Белые Паруса» сделали удобнее
«Винсент Недвижимость»: на рынке Сочи останутся только профессионалы
«ЮгСтройИмпериал»: «В 2017 мы подтвердили статус надежного застройщика»
«Северная столица» ждет: как купить квартиру в Санкт-Петербурге
«Ярмарка жилья» пройдет в Краснодаре в десятый раз
Девелоперы и риелторы: как изменится ситуация на рынке жилья Кубани
Девелоперы и риелторы юга обсудили в Краснодаре, как изменится расстановка сил на рынке жилья и по какой модели будет развиваться взаимодействие сторон

Рынок недвижимости России в целом и Кубани в частности сейчас переживает новый переходный период - трансформируются не только принципы работы строительных компаний, но и взаимоотношения риелторов и девелоперов, рассказал на бизнес-завтраке «Девелопер VS риелтор: соперничество или сотрудничество» директор ГК «Маркетинг-Консультант» Сергей Разуваев.

По его словам, не ясно, по какой модели будет продолжаться развитие. На протяжении всей истории российского рынка недвижимости принцип взаимодействия риелторов и застройщиков менялся - если до 2007 года сотрудничества практически не было, то в 2008-2009 году начались первые попытки совместной работы.

«Сегодня происходит смена парадигмы: рынок из рынка покупателя постепенно переходит в более сбалансированное состояние, когда и спрос хороший, и потенциал роста цены тоже есть. Но кроме риелторской панели появились сервисы - такие, как «Авито», «Циан», «Н-маркет» и «Дом.Клик», запущенный «Сбербанком». Наиболее продвинутые агентства недвижимости становятся похожи на IT-компании, своего рода микс агентства и агрегатора», - подчеркнул он.

Баланс интересов и комбинация каналов продаж

Доля продаж через риелторов у застройщиков может варьировать от 10% до 90%, отметили участники дискуссии. Большинство представителей строительных компаний придерживаются мнения, что в будущем появятся новые каналы продаж, а общая расстановка сил существенно не изменится.

В частности, по прогнозам вице-президента по инвестициям AVA Group Дениса Бражниченко, девелоперы никогда не откажутся от собственного отдела продаж, а наиболее активно будет развиваться канал интернет-продаж.

С ним согласен генеральный директор «Бизнес-Консалтинг» Сергей Геращенко. По его мнению, застройщики не готовы передать полностью продажи агентствам недвижимости, так как это очень рискованно.

Вице-президент «Девелопмент-Юг» Михаил Попенко отмечает, что в ближайшие годы резких перемен не ожидается, но может незначительно меняться структура продаж в сторону увеличения или уменьшения доли партнерского канала.

«На мой взгляд, есть два фактора, которые будут определять сдвиг этого «бегунка» в ту или иную сторону. Это специфика региона и объем застройки. Почему агентства занимают большую долю в таких регионах, как Москва, Санкт-Петербург, Краснодар? Потому что присутствует большой миграционный поток. Приезжие видят в агентствах некого независимого эксперта, к которому они могут прийти и получить картину всего рынка. Они новички в регионе, не живут здесь 10-15 лет и не знают репутацию того или иного застройщика. Поэтому они идут в агентства», - считает он.

Исполнительный директор «Черноморской финансовой компании» Руслан Горелов придерживается иного мнения - он считает, что в ближайшем будущем будет увеличиваться специализация, агентства станут разбираться с непрогнозируемыми продажами, игроки рынка будут концентрировать ресурсы на решении основной задачи.

«Мое личное мнение, что эти каналы будут расходиться, каждый будет заниматься своим делом - генеральные подрядчики перестанут быть девелоперами, девелоперы не будут хвататься за генподряд, а агентства будут более компетентно заниматься клиентским каналом», - говорит он.

Преобладания того или иного вида продаж не будет, считает коммерческий директор «ЮгСтройИмпериал» Инга Ерошина. В их компании действует собственный отдел продаж, на агентства приходится около 25%.

«Девелоперам и агентствам необходимо четко обговаривать условия сотрудничества и определять, что считается работой, за что строительная компания согласна платить и сколько», - делится своим мнением коммерческий директор компании Axis Мурат Псеунов. Отказываться от услуг риелторов они не планируют, будут использовать их как дополнительный партнерский канал продаж.

«Все должно быть в балансе. Есть определенная цена, которую компания готова платить, она отличается в зависимости от региона, объекта, объема строительства - у каждого застройщика есть свои цифры и некий баланс. Есть объекты, которые сами себя продают и где не нужна помощь риелтора. Другие объекты требуют помощи агентов», - считает коммерческий директор «Бауинвест» Мария Смирнова.

Помимо риелторов будут активно развиваться другие каналы продаж, считает коммерческий директор «Алмакс» Анастасия Коваленко. По ее прогнозам, агрегаторы займут определенную долю и в перспективе в отделе продаж у всех застройщиков появятся специалисты, которые будут заниматься именно этой сферой.

Доля продаж будет перераспределяться среди разных каналов реализации, прогнозирует заместитель генерального директора ведущего крымского застройщика ГК «Монолит» (Симферополь) Дмитрий Гонтарь. В ближайшем будущем все большее значение будет приобретать онлайн-площадки и агрегаторы. Помимо этого, девелопер планирует сокращать количество агентств-партнеров - если первоначально были заключены договоры с 30 организациями, то их число сократилось со временем до семи, при этом, два ведущих партнера обеспечивают 80% сделок.

Будущее рынков: «чистка» и укрупнение

Рынок риелторских компаний, как и застройщиков, ждет «чистка» и укрупнение, прогнозирует генеральный директор компании «Европея» Наталья Попова. По ее оценкам, продолжится уход с рынка мелких и слабых игроков. После переходного периода на рынке появятся более профессиональные и качественные риелторы, так как сейчас рынок услуг перенасыщен, добавляет руководитель направления по работе с агентствами недвижимости АСК Инна Грибанова.

Процесс уже начался - только за 2018 год число агентств на рынке сократилось на 10%, подтверждает руководитель агрегатора «Н-Маркет» по Краснодарскому краю Эллада Повашевич. На рынке риелторских услуг не хватает компетенций, отметила она, очень много непрофессиональных игроков, которые не выдержат конкуренции.

Текущая расстановка сил всех устраивает, считает начальник отдела новостроек агентства «Этажи» Александр Григорьев. По его мнению, рынок существенно не изменится.

Продажи первичной недвижимости в структуре продаж агентств занимают порядка трети и активность риелторов на рынке новостроек во многом зависит от вознаграждения, которое готов платить застройщик. По оценке руководителя по работе с застройщиками «Аякс-Риэлт» Александра Чередниченко, адекватный процент составляет 3-4%.

Агентства находятся в лучшем положении, так как большая часть их продаж формирует вторичная недвижимость, резюмировал Сергей Разуваев. Застройщикам же требуется находить новые способы мотивации риелторов, так переориентировать клиента с «первички» на готовое жилье намного проще, чем наоборот.

«Основной конкурент застройщиков - это вторичный рынок, операторами которого в основном являются агентства недвижимости. И за того покупателя стоит побороться. В этом смысле и агрегаторы, и риелторы - шанс для девелопера пережить сложный период», - отметил он.

Участники дискуссии сошлись во мнении, что в перспективе игроков рынка ждет интеграция и тесное сотрудничество, которое при правильном подходе позволит сократить издержки и повысить эффективность работы.

Бизнес-завтрак «Девелопер VS риелтор: соперничество или сотрудничество» организован ГК «Маркетинг-Консультант», консалтинговым агентством №1 в России в области маркетинга и PR (рейтинг «Эксперт», 2017). Компания на протяжении 14 лет занимается маркетингом и продажами в сфере девелопмента. При их поддержке введено в эксплуатацию 3 млн кв.метров недвижимости. Реализовано более 30 девелоперских проектов, издана серия книг «Библиотека девелопера» о продажах, оформлении строительной площадки, аудите и др.